B2B プラットフォームが成功するのに苦労する理由

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プラットフォーム戦略

による

ベス・スタックポール

2023 年 8 月 29 日

B2B プラットフォームはまだ新興市場です。 新しい調査では、これらのプラットフォームの 4 つのタイプと、それらが成功するための 3 つの方法が特定されました。

Uber、Airbnb、Amazon などの B2C プラットフォームは、ビジネスの成功事例となり、日常生活の定番となっています。 しかし、プラットフォーム モデルは B2B 分野ではあまり成功しておらず、ほとんどの B2B プラットフォームはまだ立ち上げ段階 (24%) または規模拡大段階 (60%) にあります。

Capgemini Invent と MIT Initiative on the Digital Economy による新しい調査では、B2C プラットフォーム モデルは B2B の世界に直接変換されず、B2B プラットフォームには独自の統合要件があることが判明しました。 それらの目標も異なります。通常、B2C プラットフォームは市場の失敗を解決しますが、B2B プラットフォームは調整の失敗を目的としています。

MIT IDE の客員研究員であり、研究プロジェクトの主導に貢献したダートマス大学教授、ジェフリー・パーカー博士 (98 年) によると、B2B プラットフォームが依然として新興市場である理由はこれらの違いによって説明されます。 パーカー氏は2023年のMITプラットフォーム戦略サミットで、「B2B分野では、勝者総取りの強い特徴はまだ見られない」と述べた。 「B2B はバリエーションが多く、統合コストが膨大で、環境が複雑なため、B2C の世界で見られるような規模を実現することが困難になる傾向があります。」

B2B プラットフォームには 4 つの異なるタイプがあるため、企業は B2B の取り組みを標準化されたモデルに当てはめることができません。

パーカー氏と彼の研究仲間は、タイプに関係なく、B2B プラットフォームの成功に役立つフレームワークを提案しました。 このフレームワークは、提案されたプラットフォームがトランザクション中心であるかデータ中心であるかを理解することから始まり、それによって価値創造の機会がどこにあるかが決まります。 その選択が行われると、次の 3 つの次元が B2B プラットフォームの設計、そして最終的には成功を左右します。

通信網：組織は、プラットフォームのオープン性、ネットワーク効果が望まれるかどうか、追加収益が成功の主要な指標であるかどうかを含む可能性のあるビジネス モデルなど、多くの考慮事項に対処する必要があります。

動作モデル:企業は、既存の顧客インフラストラクチャとの統合の必要性から生じる可能性のある課題を考慮する必要があります。 そうすることで、企業がデータ戦略の策定や、B2B プラットフォームの確立に必要な専門スキルを持つ人材の雇用などの重要な要素を主導するかどうかを判断することができます。

市場に行きます：問題点が特定され、B2B プラットフォームが作成されたとしても、特にその成功がデータ共有とシステム統合に結びついている場合には、新しいプラットフォームを使用する価値を顧客に示すためにやるべき作業はまだあります。 導入を促進するための重要な手順には、時間をかけてデータの所有権やその他の法的問題を明確にすること、B2B プラットフォームに参加しても市場支配力が低下しないことを顧客に説得することが含まれます。

要するに、B2B プラットフォームの成功には、革新的なユースケースや機能的なテクノロジー ベース以上のものが必要だということです。 研究者らによると、この分野で主導権を握ろうとしている企業は、B2Cプラットフォーム大手から学ぶことはできるが、重要な統合、データ所有権、経済モデルの複雑さに対処するためには、依然として困難を乗り越える必要がある。

B2B プラットフォームを立ち上げる主な動機これには、既存のビジネス領域での新しい販売チャネルの創出 (43%)、既存のビジネス領域での新しい収益の促進 (40%)、新しい収益源とビジネス モデルの開発 (34%) が含まれます。